Jak nás supermarkety nutí utrácet více?

Category management

Přemýšleli jste někdy nad tím, proč je zboží v supermarketech vyrovnáno tak, jak je vyrovnáno? Myslíte, že vše je jen náhodným dílem vedoucího prodejny, kterému se zkrátka líbí určité věci na určitých místech? Omyl. Nejdůležitějším posláním supermarketů je prodávat, jinými slovy nutit vás utrácet co nejvíce. A k tomu jim pomáhá i několik triků v rozmístění zboží v prostoru prodejny.

Průměrný zákazník si sice tři čtvrtiny položek nákupu připraví už před návštěvou prodejny, ale nakonec se poměr otočí: 75% rozhodnutí padne až uvnitř. Platí to i o výběru podle ceny. Jestliže tedy lidé nakupují převážně podle papírku v ruce a nic víc, zřejmě je uspořádáním prodejny a vystavením nepodněcujete k dalšímu rozhodování na místě.

Naskládat zboží sice stejného druhu, ale různých cenových kategorií vedle sebe není nejlepší nápad. Zákazník pak totiž považuje všechno za stejně kvalitní (je přece v jedné úrovni). A tak sáhne po nejlevnějším. Vystavení nad sebou, kdy dole je nejlevnější a nahoře nejdražší, má svoji logiku. Jednak nakupující rádi vybírají „zlatý střed“, jednak je toto zboží obvykle v nejvýhodnější pozici, tedy někde na úrovni očí. Co je dole (levné produkty), to zákazník podvědomě chápe jako podřadnější a ještě se k tomu musí ohýbat.

Category management
Neboli řízení kategorií. Disciplína integrující marketing, komunikaci, informační technologie, logistiku a prodej. Jejím cílem je optimalizovat nabídku, merchandising a komunikaci celé zbožní kategorie (nikoli jednotlivých značek). Odráží zásadní přesun moci od výrobce k prodejci a spotřebiteli.

 

1. Čím dražší, tím dostupnější

Zkuste se někdy zamyslet nad rozvržením zboží stejného druhu v regálu. Není to zajímavé, že to značkové a tím pádem i nejdražší máte v úrovni očí, zatímco to levnější (i když třeba stejně kvalitní) vám musí podat obsluha málem s pomocí štaflí či někdo výšky hráče basketbalu? Vždycky si proto prohlédněte celý regál a nedávejte do košíku první věc, která vám padne do oka. Obchodníci si totiž dali záležet, aby vám tam padla ta nejdražší.

2. Výhodné akce, které se nevyplatí

Výzkumy ukázaly, že lidé mají tendenci nakoupit až o 30 % zboží více, pokud je „v akci“. Jinými slovy – nakupujeme více, než potřebujeme. Oblíbené „Kupte 3 a čtvrtý máte zdarma“ jednak ne vždy platí a jednak je pro nás výhodné, pouze pokud opravdu potřebujeme 4 kusy daného výrobku (což většinou nepotřebujeme).

Než se tedy nadchnete nějakou slevou, zamyslete se, zda byste zboží koupili i v případě, že by levnější nebylo. Jinak se totiž může stát, že zbytečně vyhodíte peníze za něco, co nepotřebujete, a ještě se vám budou doma hromadit nevyužité věci (což je právě u potravin, jež mají jen omezenou expirační dobu, dost problém).

3. Pohodlí není zadarmo

Za pohodlí se platí a t potraviny nejsou výjimkou. Také tak rádi nakupujete již hotová jídla, která jen strčíte do mikrovlnky a máte z krku starosti co s nedělním obědem? Není to úžasné, že se prodává balený umytý a nakrájený listový salát? Je a není. Všimli jste si někdy, že vedle onoho 200gramového předpřipraveného salátu za 30 Kč leží hlávka za 9,90? Jistě, tu musíte oprat a natrhat, ale váš rodinný rozpočet zatížíte mnohem méně. Obchodníci na naši pohodlnost spoléhají. A jak se zdá, odhadli řadu z nás dobře.

4. Záludné ochutnávky

Propagace nového produktu pomocí ochutnávek zdarma se obchodníkům stále vyplatí. Ano, určitý počet kusů daného zboží sice rozdá, ale povede se mu „ulovit“ stále dost zákazníků, kteří si jej i koupí. A není náhoda, že levné produkty se při uvádění na trh tímto způsobem neinzerují. Jestliže potravinu ochutnáme, máme tendenci ji i koupit, protože „to bylo tak dobré“. Přitom výrobek stejného druhu, jen od jiné firmy, stojí o něco méně (jenže ten jsme neochutnali).

5. V rytmu hudby

Proč vlastně hraje v nákupních centrech a supermarketech hudba? Jak ukazují studie, i ta nás nutí nakupovat víc, než jsme zamýšleli. Tedy nepřímo – díky hudbě totiž strávíme v obchodě více času, než kdyby tam panovalo ticho. Navozuje příjemnou atmosféru, takže nemáme potřebu pospíchat pryč.

6. Složité uličky

Všimli jste si, kolik kilometrů musíte ujít, než se dostanete k pokladnám? Nebo kolika odděleními projdete, než přijdete k regálům s běžným zbožím, jako je třeba mléko nebo pečivo? To je jen trik, kterým nám obchodníci nutí zboží, jež bychom si normálně nekoupili nebo které nemáme na seznamu (ten mimochodem velmi pomáhá v prevenci zbytečného nakupování – musíte se ho ovšem držet). Velmi strategické je také umístění dalších cukrovinek apod. okolo pokladen. Když máte na očích po celou dobu, co stojíte ve frontě, čokoládovou tyčinku, je o dost větší pravděpodobnost že si ji koupíte. A co teprve, máte-li s sebou malé dítě…


 

 

Ohodnoťte to počtem bodů (nejlepší=5)

Související články

Vložit komentář